Definició prèvia:
Per tal que sabem que parlem dels mateixos criteris indicarem que l’anomena’t Inbound Marketing és una Tècnica de Màrqueting enfocada a un objectiu clar, on el més important és oferir la satisfacció al client, creant relacions de confiança estables i de llarga durada, de forma no intrusiva ni agressiva.
Es tracta d’afavorir la interacció i l’escolta activa amb els nostres clients, combinant la generació de contingut propi (màrqueting de continguts), l’optimització en cercadors (SEO) i la presencia activa en els Mitjans Socials amb la finalitat d’assolir els objectius planificats prèviament en el nostre Pla de Màrqueting i que podríem resumir en la necessitat de incrementar el nombre de visitants que registra una determinada pàgina web/blog o un perfil en les xarxes socials, amb la finalitat de convertir-los en leads o registres i finalment en clients i tot això sense oblidar-nos de l’analítica web.
Objectius:
- Esdevenir un Referent d’Opinió en el nostre Mercat:
Per això caldrà planificar una estratègia de creació de contingut de valor, treballant en tot moment les paraules clau més adients, dirigit al públic objectiu que s’hagi marcat i en tots aquells canals de comunicació que es considerin necessaris per poder competir en el mercat, fent servir els valors diferencials que ens ajudin a posicionar-nos de forma diferent i competitiva davant dels nostres clients potencials.
- Realitzar accions de Màrqueting Personalitzat que ens ajudin a vendre més:
Si oferim contingut de valor i aquest el dirigim als nostres clients potencials, en serà més fàcil atraure’ls a la web. Un cop en la web i mitjançant la tècnica de les Crides a l’Acció intentarem obtenir les seves dades rellevants per poder enviar informació que realment sigui del seu interès amb la finalitat d’aconseguir tancar una venda.
- Reduir les despeses en publicitat tradicional:
La publicitat en mitjans tradicionals es cara i poc efectiva. Tots els continguts que generem els publicarem en canals on-line, especialment enfocats als Social Media Media (Facebook, twitter, linkedin, Youtube, Instagram, etc) que és on es troben els clients potencials actuals. I, evidentment, tot lligat a la web, que és el mitjà adequat per tancar una venda.
- Conèixer el ROI (retorn de la inversió):
Cal saber que obtenim del que estiguem fent. Per això caldrà mesurar el ROI de cada acció que es dugui a terme, amb l’objectiu d’optimitzar el que es faci i poder triar o potenciar aquelles accions que costin menys i aportin més beneficis. Cal obtenir dades per poder-les analitzar i prendre les millors decisions.
Metodologia:
En aquest esquema podem veure tots els aspectes que podem fer intervenir en una estratègia de inbound marketing:
Fases d’un Pla de Inbound Marketing:
1.- Fase d’anàlisis inicial:
D’entrada necessitem conèixer:
- La màxima informació de l’empresa, producte s i serveis oferts així com del mercat al que ens volem dirigir, valors diferencials de l’empresa, productes o serveis, etc..
- La informació de totes les accions de màrqueting realitzades en qualsevol tipus de canal.
- També serà necessari realitzar un anàlisis de la presencia on-line actual de l’empresa, productes, serveis, marca i personal de l’empresa que pugui tenir perfils públics en el món de les xarxes socials.
- Finalment cal detectar possibles problemàtiques que hagin pogut afectar a la reputació de l’empresa, producte, serveis o marca.
2.- Fase de Definició del Pla d’Acció i l’estratègia a seguir:
Abans de fer rés cal planificar-ho per tal que els recursos que utilitzem es converteixin en una inversió i no en una despesa.
Per això cal donar respostes a:
- Quins són els vostres objectius?
- Qui és realment el vostre client, on està i que li agrada?
- Quin recursos disposem per executar el Pla d’Acció?
- Què està fent la nostra competència?
3.- Fase de Creació d’una web / blog enfocada al vostre negoci:
És molt important que la web de l’empresa estigui perfectament enfocada als objectius definits en el pla d’Acció, ja que no es tracta de tenir una web corporativa, sinó que el que hem de cercar és una web que realment ens ajudi a assolir els objectius.
4.- Fase de Creació de Tràfec:
- Es considerarà prioritari la generació de tràfec de qualitat cap a la web ja que, quantes més visites tinguem més possibilitats tindrem que els vostres potencials clients contactin generant un màxim nombre de leads (els leads són les dades de contacte d’un potencial client).
- La generació de leads ens ajudarà a construir la vostra base de dades de clients i potencials clients que són els que ajudaran a mig i llarg termini a desenvolupar el vostre negoci.
I, per aconseguir leads podem treballar:
- Blogging: podem crear un blog com a eina d’atracció dels potencials clients aportant una informació d’alt valor per a ells.
- Xarxes Socials: la vostra presencia us donarà la possibilitat, en combinació amb el blog, d’arribar a molta més gent, tant per donar-vos a conèixer com per fidelitzar als que ja us coneixen.
- SEO: el posicionament natural en els cercadors és quelcom fonamental per poder-vos posicionar d’una manera sostenible en aquelles cerques que realitzin els usuaris als que poden interessar els vostres productes o serveis.
- Anuncis Patrocinats (adwords): els anuncis de pagament per clic poden ser una eina que us permeti a curt termini posicionar-vos per determinades cerques a Google i poder arribar ràpidament a certs perfils segmentats.
Aquestes accions han de permetre obtenir leads de qualitat i confeccionar la base de dades que ha de ser una peça fonamental en el desenvolupament dels negoci.
5.- Fase de Conversió de Visites (tràfec) a Leads:
- Que un usuari arribi a una web, blog o a un perfil de les xarxes socials no significa que es converteixi en un lead.
- L’objectiu d’aquesta fase es aconseguir que el màxim de visites es converteixin en leads de qualitat i per això caldrà planificar i crear les “Crides a l’Acció” lo suficientment atractives perquè ens deixin les dades complementant un senzill formulari.
6.- Fase de Conversió dels Leads en Vendes:
- Per aconseguir la conversió a venda caldrà planificar i aplicar accions com el email marketing, el màxim de segmentat i personalitzat que puguem.
- També es poden utilitzar tecnologies de comportament que ens ajudin a identificar què és el que més li agrada al nostre potencial client, amb la finalitat de poder-li lliurar aquella informació que més possibilitats tingui de que es converteixi en una venda.
7.- Fase de Mesura dels Resultats:
- Un dels objectius es intentar que tot el que es faci sigui mesurable i en aquest sentit les accions de màrqueting on-line normalment permeten obtenir moltes dades.
- Cal definir quines mètriques són les més importants per els objectius de l’empresa amb la finalitat de poder-les monitoritzar i poder analitzar la seva evolució en el temps.
- En el següent quadre podem veure un exemple per canal:
8.- Fase d’Engagement:
Al final s’ha de procurar produir l’anomena’t engagement (satisfacció + fidelització) del client.
Un client satisfet és la clau, ja que disposarem d’uns clients en disposició de que produeixin la repetició de compra i, a més, que aquests clients siguin promotors nostres mitjançant el clàssic: “el boca a boca“.
Internacionalització:
El pla descrit anteriorment serveix per ser aplicat en qualsevol mercat ja que en funció d’aquest s’utilitzaran les paraules clau adequades, les Landing Pages en els idiomes objectiu, el SEO específic per cada país, etc.
Conclusió:
Totes les fases esmentades són imprescindibles per un bon Pla de Inbound Marketing.
Però encara ho és més la coordinació de les accions a realitzar (SEO, màrqueting de continguts, social media màrqueting, etc.) i per aquest motiu és tant important la tasca d’un assessor que s’encarregui de fer el seguiment de tot el Pla.